一位中国联通的高管对记者表示，2009年3G发牌之后，3年来，行业应用在中国联通内部逐渐成为了一个很特定、很重要的词汇。“这个词汇，就是以3G为主，配以固网宽带集成等能力，针对各大行业、企业提供的特定服务。”他说，3年来，这个特定服务逐步由此前的“非标综合产品”，演变成为了解决方案与标准化示范应用共生的格局。

而在此背后，3年来，中联通在集团客户领域经历了大阵痛和大变革。例如，此前以固网宽带为主的“宽带商务”变为了以3G为主的“沃商务”；此前的集团客户组织机构被大调整，人员大量填充；而产品线也进行了重新梳理等。

三年一瞬间，一年一跨跃，变革后中国联通集团客户业务已成为一把双刃利剑：一方面，以3G为主的集客业务有力推动着3G个人用户市场的发展；另一方面，3G网络带宽和产业链优势，又推动了集客业务在移动信息化领域的快速攻城掠地。

4万ICT服务大军

时间回到2009年末、2010年初，当时，一直在努力推动内部融合的中国联通，进行了一次大规模机构调整。在这轮机构调整中，新的集团客户部由原集团客户部、商务客户营销中心和政企客户营销中心三个部门合并而成，实现了组织升级。随后，中国联通从总部到地方公司进行了以年龄为标尺的密集人员调整。许多部门的中层以上管理者被大规模精简，大量部门副总或中层进入集客部下设的行业客户事业部，成为行业客户总监，也就是面向行业的高级经理。集团客户部的编制达到了罕见的近200人。

与此同时，一些地方公司的集团客户部的名称悄然改变为：信息化应用服务中心。尽管有批评者在当时指出，“中联通的集团客户部变成了‘养老部’”。但无论如何，行业市场作为信息化转型的支点，重要性前所未有的突出了。硬币的另一面是，在ICT服务能力方面，中国联通仿照德国电信等欧洲运营商的组织架构，成立了大量覆盖专业领域的子公司。经过这一轮机构调整，中国联通在全国形成了约3.8万名集团客户经理，5000多名系统集成工程师的ICT服务大军。

“养老部”的杀伤力

这一战略迅速见到成效。

2010年工作会召开，中国联通集客业务的重心落在了重点示范应用的打造，以及重点行业的梳理和开拓之上。

完成了机构调整任务的中国联通，与大型集团客户的签约频率大大提高；由部门副总转型而来的首席客户经理们广阔的人脉资源及开拓能力，使得市场拓展效率上了一个台阶。在很短的一段时间内，中国联通先后与招商银行、南方航空、南方电网、南方报业传媒集团、格力空调、广东发展银行、腾讯、中国平安等数十家企业达成了战略合作协议。在“信息化，随身化”理念的指导下，中国联通迅速告别了原中国网通在北方打造的“宽带商务”集客品牌。在这段无明确集团客户品牌的真空期内，全新的“沃商务”品牌逐步确立起来，并形成了移动办公、物联网、电子商务三大类一揽子“沃商务”解决方案，也就是说，以3G为主的行业信息化战略在此阶段明确下来。

中国联通集团客户部总经理田文科对《通信产业报》(网)表示，中国联通在内部对海量集团客户应用进行了划分，以上每个产品线中的产品都有着其相似的脉络。

这一年，中国联通对卓有成效的打造了“横向协调联动、纵向指导管控”的集客前后端一体服务管理体系。在各地分公司，集客经理们为一些专门的行业应用产品给出了定义，这些专门的行业应用产品被制定了收入指标，为了实现这些指标，专门的数据库、终端库建立了起来。“每一种终端基于什么样的系统，有怎样的应用和案例；上下游的软件开发商和系统集成商有哪些成功案例，有哪些解决方案。”上海联通的一位集客经理说，包括自身的人员储备等，大量的数据进入库中。

新联通在各地的集团客户运行和业务拓展机制无疑建立了起来。当年，中国联通确立了以政府、金融、汽车、交通物流、航空、电力、能源、卫生医疗八大行业信息化为突破口的战略推进策略，这一战略一直延续至今。

沃行天下

如何引导员工站在第一线，感知实际环境体验和流程穿越，提升服务质量，完善服务保障体系，促进服务改善常态化，成为2011年集客工作的关键；与此同时，2011年，中国联通集客业务拓展的重心，从点走向面，全面面向用户进行业务开拓和推广。简而言之，就是将已有的示范应用变为规模应用；将已有的产业链资源变为牢不可破的联盟；将已有的个性化应用变为标准应用或值得信赖的平台；将已有的收费模式由管道变为面向业务收费。

4月，在原中国网通“宽带商务”中小企业巡展停滞多年之后，中国联通启动了新的“沃商务”“沃行天下”巡展。中国联通将此次巡展分为北线和南线，分别走进北京、哈尔滨、石家庄、郑州、上海、杭州、福州、广州、南宁、武汉、成都、西安等12个重点城市。

此前，从2010年12月起，中国联通就启动了行业应用合作伙伴招募，面向社会招募有技术、有服务能力的企业成为合作伙伴。约有200多家企业、600多个应用参与了此次招募活动。中国联通对行业应用战略合作伙伴的要求是，在通信领域内研发、市场、集成、服务方面综合实力较强；对集团级合作伙伴的要求是，拥有的行业应用产品均在相关领域具有领先地位、具备较大的全国推广价值。中国联通最终确立了5家战略合作伙伴，及30家集团客户合作伙伴。这5家战略合作伙伴为：华为、中兴、上海贝尔、爱立信、东软。

目前，中国联通与这些伙伴建立了合作机制，中国联通正计划与他们在新兴行业领域进行示范性、全局性行业应用试开发推广方面的合作。一个崭新的行业信息化市场格局建立了起来。

咸宁联通信息化应用服务中心程长澍：“信息化、随身化”更要“标准化”

咸宁联通信息化应用服务中心程长澍表示，在“信息化随身化”业务理念的指导下，中国联通推出了移动办公、移动商务、物联网三大类“沃.商务”应用.程长澍分析道，这三大类信息化解决方案的应用与推广，不仅能够满足集团客户需求，增加集团客户的粘度，同时，对联通个人客户市场的维系与拓展也同样具有很大贡献。“信息化应用服务将成为电信运营商技术与业务创新的主要发展方向。”他说。

程长澍告诉记者，进入信息化3G应用时代，中国联通不仅是行业用户“信息基础设施提供者”，也是信息化应用的“公共服务平台搭建者”，同时还是整合产业链上下游供应商的“行业综合解决方案服务者”。他表示，要实现这些目标，中国联通的信息化应用推广离不开产业链上的合作伙伴，一方面，中国联通应与合作伙伴合作实现共赢发展；另一方面，也要尽快彻底改变以往被合作伙伴推着走的被动发展模式。

程长澍建议，推动以3G为核心的信息化业务，中国联通一是要对各行各业信息化应用需求进行分析、研究、挖掘、汇总，形成标准化需求；二是要进行信息化解决方案模板的建立，形成标准化方案；三是要联合合作伙伴进行信息化解决方案的落地开发，并拥有知识产权，开发出标准化的产品；四是要将标准化的产品经过客户化定制推向目标集团客户；五是要将已开发的产品快速复制、规模化推广，降低边际成本，实现规模经济，快速盈利；六是要作好信息化应用项目工程建设模板化、维护体系专业化、售后服务标准化，以保证全业务发展。